• 大客户销售课程

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    课程理念:
    企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
    课程对象:
    企业销售人员
    课时安排:
    3*6小时
    课程收益:
    1、掌握大客户的开发技巧;
    2、掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念;
    3、掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩;
    4、掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售;
    5、掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术。
    课程大纲:
    第一单元、接近大客户、发现商机、评估商机
    一、接触客户
    二、发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力)
    三、商机评估判断四要素:把握商机阶段任务之二(庙算胜者,得算多也)
    四、 保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三(紧跟项目,保持资格)
    五、制定决战对策阶段。
    第二单元:销售六大关系(销售关键时刻基本功)
    一、做利益关系: 六大关系之一(U型销售模型,促成购买的流锐利武器)
    二、做亲近度关系: 六大关系之一(沟通的基础,看问题角度)
    三、做信任度关系: 六大关系之二(体现企业产品自身价值的基础)
    四、做人情关系: 六大关系之三(人情关系是一种动力)
    五、做博弈关系: 六大关系之五(买卖双方始终进行利益与代价平衡)
    六、做竞争关系:六大关系之六(战胜竞争对手的五大策略)
    第三单元、大客户谈判技术
    一、见面前形象整理:面对不同的客户设计不同的形象,让大客户产生好感;
    二、现埸气氛的把握:现埸让客户产生亲切感,放松现在气氛;
    三、发拓客户需求;
    四、强化购买点;
    五、拒绝种类;
    六、异议处理步骤;
    七、如何面对砍价;
    八、处理拒绝原则;
    九、成交技巧话术;
    课程亮点:
    定制化服务,课程内容根据企业需求,可以做部分完善和调整。

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